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Juan del Río (VivaGym): “Septiembre debía devolvernos la normalidad, pero nos ha devuelto psicosis”

El consejero delegado de VivaGym Group desgrana cómo tratan de mitigar el retroceso del 30% en el negocio que ha sufrido la cadena de gimnasios por el Covid-19, pero también cómo persiguen mejorar el ingreso medio gracias a los servicios digitales.

Juan del Río, CEO de VivaGym Group.

La gran paradoja del fitness, podría decirse. “Esta situación durará hasta septiembre de 2021 como mínimo y, sin embargo, el propósito de nuestra actividad, que es la práctica deportiva, tiene más sentido que nunca”, resume Juan del Río, consejero delegado de VivaGym Group, en conversación con 2Playbook, donde repasa cómo se ha navegado por esta crisis desde uno de los principales operadores del fitness español. Al frente de la cadena de gimnasios con mayor número de instalaciones en la Península Ibérica, con 96 centros entre España y Portugal, el ejecutivo afirma que es necesario encontrar el equilibrio entre hacer prevalecer el interés sanitario y económico.

El sector del fitness se enfrenta una crisis de magnitudes nunca vistas. ¿Cómo ha afectado a VivaGym Group en términos de negocio?

En VivaGym Group, en gimnasios comparables, estamos alrededor del 65% de los socios que teníamos el año pasado. Las previsiones nos dicen que este año será un ejercicio muy difícil, con una caída de ingresos importante y de al menos el 30%. Preveo que esta situación durará como mínimo hasta septiembre de 2021. Hemos tenido un mal verano en cuanto a bajas, y en septiembre está siendo un buen mes de altas, mientras se estabilizan las salidas. Pese a que hay alternativas de ocio limitadas que han hecho que la gente salga menos, viaje a menos o salga menos a cenar porque en estas condiciones acudir a un restaurante no es tan divertido como antes, aún tenemos bajas. Hace unos meses estábamos convencidos de que septiembre nos devolvería a la normalidad, y sin embargo nos ha devuelto la misma psicosis de los meses anteriores. Con todo, considero que el propósito de nuestra actividad, que es la práctica deportiva, tiene más sentido que nunca.

¿Qué aprendizajes extraes la industria de esta situación?

No es fácil responder a algo así. Lo que hemos vivido es una crisis absolutamente nueva e imprevista. Si tuviera que destacar algo diría que el sector ha estado unido, ha demostrado una clara vocación de defender sus intereses con acuerdos alcanzados entre todos los operadores. Eso, junto al compromiso de los equipos, ha sido muy potente.

¿El ejemplo fue Cataluña, donde el Tribunal Superior de Justicia (Tsjc) dejó sin efecto el cierre de gimnasios?

La defensa y la tenacidad del sector ante el cierre caprichoso de los gimnasios en Barcelona es el claro ejemplo. No es una cuestión menor, porque más allá de poder volver a abrir, esa sentencia diferenció a una discoteca de un gimnasio. Y, en segundo lugar, por primera vez se habla de la importancia de que haya un equilibrio entre hacer prevalecer el interés sanitario y económico. No es que pueda conciliarse ese equilibrio, es que no se puede preservar la vida a base de arruinar a la gente. Aunque suene duro, la gente no solo muere de Covid-19, y hay que tener en cuenta que este sistema que tenemos lo creó el ser humano hace 3.000 años. Claro que se puede mejorar.

“Tenemos bajas, pese a que hay alternativas de ocio limitadas que han hecho que la gente salga menos, viaje a menos o salga menos porque no es tan divertido”

Más allá de que la práctica deportiva puede contribuir a la lucha contra el virus, ¿qué más pueden aportar los gimnasios para ayudar a frenar los contagios?

Hemos implementado un Covid tracker para contabilizar cuántas visitas hemos tenido y cuántos casos positivos se han dado, y la tasa es del 0,04%. Al contabilizar todas las visitas que tenemos registradas, vemos que somos un espacio seguro, que trackeamos a cada usuario y tenemos información que podemos facilitarle a los rastreadores, que sabemos con quién se ha relacionado en el club y que somos una actividad que maneja prácticas saludables porque el deporte mejora el sistema inmunológico al prevenir enfermedades. Lo que ocurre es que tenemos un componente de cierta aglomeración de público, y por eso parece que el resto de medidas tomadas desaparecen.

Comentas que la respuesta de los equipos ha sido otro de los aprendizajes, aunque es un sector que se ha acogido a expedientes de regulación de empleo (Ertes) para sobrevivir durante el parón de la actividad…

Ese es otra de las cuestiones destacadas. La disciplina de los equipos humanos de todas las cadenas. Trabajamos con plantillas jóvenes, y todo ellos y ellas han demostrado paciencia par aguantar y un alto grado de compromiso.

Hablando con directivos del sector, nos cuentan que ese talento joven se ha implicado especialmente en la parte del entrenamiento digital. ¿Esta es una de las grandes transformaciones que puede acelerarse?

El Covid-19 ha puesto de referencia que el desarrollo tecnológico que iba a culminar en cinco años, ya ha ocurrido. Y ahora estamos viendo cómo trabajarlo con el lanzamiento de la app VivaGym Group 2.0. Ofreceremos contenido propio con una biblioteca de vídeos que tiene que contar con gran variedad de ejercicio y con una buena calidad de producción para ofrecer un valor añadido. Lo que no tengo claro es si la emisión de clases en directo mejorará a esa biblioteca de contenidos.

¿Por qué?

Porque el horario de las clases ha cambiado. Ten en cuenta que programamos las clases conforme a la afluencia de público a los gimnasios, y nosotros teníamos unos picos de accesos a primera hora de la mañana, al mediodía y por la noche procedente del público corporativo. Sí que mantenemos cierto pico por la tarde, pero en el resto no. Mientras no tenga al público de oficina en el club, el horario seguirá siendo distinto. Ahora estamos descubriendo cuál es el potencial del contenido en directo y en diferido.

¿Y cómo ve la monetización de esa plataforma de entrenamiento virtual?

La monetización no la veo, ni como servicio propio ni up selling. Pero sí que veo la posibilidad de paquetizarlo, es decir, ofrecerlo como un servicio adicional a los clientes que opten por la tarifa premium, que es la más elevada. Tengo claro que no quiero subir precios, pero si conseguimos que haya más gente que opte por la cuota más elevada, conseguiremos aumentar la tarifa media.

El Covid-19 ha puesto de referencia que el desarrollo tecnológico que iba a culminar en cinco años, ya ha ocurrido

¿Será más difícil rentabilizar la inversión en digital que realicen si no ofrecen contenidos de pago?

Creo que es más fácil de rentabilizar de lo que parece. Lo que VivaGym Group quiere es pasar de los 370.000 abonados que tenemos a 500.000 socios, y de un ingreso medio de 24,5 euros a 27,5 euros mensuales por cliente. Se hace camino al andar y con la paquetización que planteamos quizás lo conseguimos.

Los gimnasios siempre han sido instalaciones para socializarse. ¿Cómo hacerlo ahora?

Nuestro servicio core es el entrenamiento y esa parte está cubierta tras la reorganización del gimnasio y las medidas adoptadas de seguridad y distancia física. Al final, quienes vienen a entrenar son personas que no tienen ese temor que les impide venir. Pero sí que es cierto que no podemos garantizar el mismo grado de relación que teníamos antes del Covid-19, así que intentamos mejorar esa relación con más contenidos, con mensajes y clases virtuales para el cliente que está en casa. Y, a pesar de todo, no podemos ser ingenuos: el componente de relación en el gimnasio se ha perdido, pero también en el restaurante, en el cine… Lo que tenemos que procurar es confiar en que la nueva normalidad es transitoria y que un día se volverá a recuperar.

También han trabajado el apartado de la fidelización, aunque el Covid-19 ha causado estragos en la base de abonados. ¿Cómo recuperar a los que se han ido?

Del porcentaje de clientes que se ha dado de baja, el 65% nos dice que se ha ido por el Covid-19, porque la pandemia ha condicionado su comportamiento. Este segmento nos dice que regresará cuando disipe sus dudas respecto al virus, y creo que en parte esa situación se superará cuando dejemos atrás la compaña de la gripe del próximo otoño. Creo que hay cierta psicosis y que por mucho que contactemos con los clientes, no podemos convencerles de lo contrario hasta que ellos mismos pierdan el miedo que tienen al otoño. Es más, creo que el otoño no será el leviatán que nos han vendido, aunque soy consciente de que tiene que pasar un tiempo hasta que se note en nuestras cifras de abonados.

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