Claror actualiza su propuesta de valor en un sector que crece a un ritmo galopante. La cadena de centros deportivos municipales apuesta cada vez más por el acompañamiento al cliente, el trato humano y la ampliación de la oferta como fórmula para elevar su ingreso medio por usuario. La compañía se apoya en el reposicionamiento de algunos de sus centros, en nuevos servicios y en la adquisición del Club Delfos para crecer un 13% y facturar cerca de 28 millones de euros este 2026. 

A partir de la amplia oferta de sus instalaciones, estudia y segmenta los perfiles de sus usuarios para crear nuevos servicios adaptados y elevar la experiencia, con zonas de coworking, nutrición, actividades dirigidas y otros espacios. “El Ayuntamiento no pide máximos, exige mínimos. Mientras cubramos los servicios que nos solicitan, la administración entiende que el sistema funciona si los operadores incorporan todo aquello que es tendencia”, afirma Gabriel Domingo, director general de Claror, en conversación con 2Playbook.

Hace un par de años comentabas en una entrevista en 2Playbook que vuestro foco no era tanto crecer en volumen de clientes como en aportarles más valor. ¿Qué pasos habéis dado en esa dirección?

Nuestros clubes están llegando a sus niveles óptimos de público. Cuando un centro alcanza un punto en el que la calidad se ve afectada, debemos pensar si realmente necesitamos seguir creciendo o si debemos cambiar la estrategia. Ya cumplimos con todo lo que nos exige la Administración, por lo que decidimos añadir servicios complementarios, para que el valor percibido por el abonado siga creciendo. El entrenamiento personal está alcanzando unas dimensiones que nunca habríamos imaginado, con perfiles muy diversos y a un precio popular. Si nuestros precios fueran elitistas, dejaríamos de ser lo que somos.

“Si nuestros precios fueran elitistas, dejaríamos de ser lo que somos”

¿Qué margen real tiene hoy un operador concesional en Barcelona para diferenciar el producto? Dependéis de un pliego municipal…

El Ayuntamiento no pide máximos; exige mínimos. Mientras cubramos los servicios que nos piden, entienden que el sistema funciona si los operadores incorporan todo lo que pueda ser tendencia. Tenemos la obligación de invertir y mucho margen para hacerlo. Con los ayuntamientos tenemos pactados los precios básicos y nunca hemos tenido conflictos. Buscamos ofrecer servicios que complementen la experiencia y aporten más valor.

¿El wellness y salud son el nuevo foco?

Debemos abarcar más el concepto de vida saludable, pero sin perder de vista que el eje central es el entrenamiento. En Estados Unidos vemos cómo algunos clubes tienen el longevity como producto principal, sin entrenamiento. De forma serena, introduciremos elementos que ayuden al cliente en más aspectos de su vida más allá de la actividad física. Nos gustaría que los clientes nos vieran no sólo como centros deportivos, sino como espacios que inspiran hábitos saludables.

“Nos gustaría que los clientes nos vieran no sólo como centros deportivos, sino como espacios que inspiran hábitos saludables”

¿Replicar esa adaptación depende del espacio?

Sí. Estamos hablando de clubes premium de 300 euros al mes como Equinox o Life Time, donde los espacios son otra dimensión. Nuestra complejidad está en adaptar modelos muy sofisticados a los metros cuadrados que tenemos aquí, mucho más reducidos. Nos adaptamos con mesas, wifi y pequeñas soluciones. En algunos locales, el espacio de coworking está en medio de la sala de fitness, no en un espacio independiente. Con auriculares no oyes el ruido. Al principio pensé que era una locura renunciar a espacio para máquinas para poner mesas de trabajo, ahora es una realidad que funciona bien.

¿Cómo estáis incorporando estos espacios híbridos?

La primera vez que incorporamos una zona de coworking fue en el club Marítim. Nadie nos pidió espacios para trabajar, pero cuando los introdujimos los valoraron muchísimo. Lo que aquí es tendencia, en Estados Unidos está totalmente consolidado. En Manhattan, por ejemplo, hay centros con espacios de trabajo en zonas de piscina o auténticas bibliotecas dentro de gimnasios. No llegaremos a ese concepto, pero sí queremos ofrecer polivalencia de uso: poder ir a entrenar y también trabajar unas horas.

“Nadie nos pidió espacios para trabajar, pero cuando los introdujimos lo valoraron muchísimo”

¿Qué peso tienen hoy servicios como nutrición, recuperación o batidos en los ingresos y cómo ayudan a fidelizar clientes?

Cuando empezamos en los años ochenta, los gimnasios eran simplemente espacios para entrenar. Luego pensamos en el recorrido del usuario, en que los técnicos tenían que guiar y pautar; y ahora pensamos en acompañamiento, que ya va mucho más allá del deporte. Algunos operadores están perdiendo el foco al alejarse demasiado del core, pero es cierto que no podemos quedarnos sólo en la actividad física. 

¿Qué criterio seguís para decidir qué tendencias incorporáis en la parrilla?

Antes, los municipales éramos los más baratos del sector y teníamos calidad suficiente. No necesitábamos vendernos; la gente venía sola y nos compraba. Con la llegada del low cost a España dejamos de ser los más baratos. Por eso decidimos no competir en precio, sino en valor. Queríamos ofrecer mucho más que los gimnasios de coste bajo, y nos salió bien. Esto puede hacerse sin subir la cuota. Ahora bien, hay servicios donde la implicación técnica es mucho mayor. En pilates reformer, por ejemplo, un técnico trabaja con seis personas, lo que supone un coste adicional. Lo mismo ocurre con el entrenamiento personal. Estos servicios personalizados no están integrados en la cuota porque implican un gasto directo añadido. Hyrox sí entra en la parrilla porque es una actividad grupal. Un batido o una bebida se pagan aparte porque tienen un coste adicional. Intentamos mantener la máxima calidad dentro de la cuota y luego ofrecer servicios complementarios de pago.

Habéis avanzado hacia una segmentación clara de perfiles. ¿Cómo lo detectáis y cómo se traduce en decisiones concretas?

Tenemos una macrosegmentación que ya se percibe en los propios centros, en los espacios y ambientes. Hay tres grandes grupos. El primero es la gente joven, desde adolescentes hasta los 30 años. Son nuevos usuarios que no teníamos antes de la pandemia y que buscan actividades muy sociales, marcar el cuerpo, competir y entrenar en grupo con amigos. Luego está el grueso de usuarios maduros: padres y madres de familia y perfiles más expertos, que llevan años entrenando; valoran el agua, las actividades dirigidas y entrenar de forma autónoma. Y finalmente están las personas mayores, que buscan mantenerse funcionales, envejecer de forma activa y conservar su salud física para el día a día. A partir de ahí, los sistemas de inteligencia de negocio nos permiten segmentar la comunicación. No es lo mismo Instagram que una newsletter.

¿Qué herramientas utilizáis para segmentar a los públicos?

Tenemos una base de datos virtual con la que podemos ver los accesos, la antigüedad, las actividades que realiza cada persona o las cuotas que paga. En un par de años, cuando el sistema detecte que alguien deja de venir, se activará automáticamente una llamada o una invitación personalizada. Eso que hoy hace una persona lo hará un bot con inteligencia artificial, con la misma voz y el mismo rostro que el trabajador habitual. Tendrá todos los datos a la vista y ofrecerá soluciones personalizadas. La tecnología debe servir no para sustituir el servicio, sino para acompañar.

¿Cómo afectará la IA al personal humano?

El factor humano es nuestra gran apuesta y lo continuará siendo. La IA no hará desaparecer al entrenador personal. Lo que cambiará es su función: menos prescripción técnica y más acompañamiento, motivación y diversificación.

“El factor humano es nuestra gran apuesta y lo continuará siendo”

¿Cuál es el siguiente paso evolutivo de Claror en experiencia de cliente?

Claror quiere avanzar, de forma serena, hacia un servicio más completo ligado a la salud funcional de las personas en todas las etapas de su vida, para alargar la vida del usuario dentro del establecimiento. La vida media del usuario en Claror ya supera los 32 meses y queremos llegar a los 36. No seremos expertos en todo, pero sí queremos ampliar nuestra visión más allá del entrenamiento: recuperación, descanso, nutrición, cuerpo y mente o estaciones de evaluación. Queremos hacerlo de forma accesible, popular y al alcance de la mayoría de usuarios.

Habéis adquirido Delfos y acabáis de renovar el contrato en mantenéis actividad en otras concesiones como Taradell. ¿Qué equilibrio buscáis entre crecimiento orgánico, concesional y adquisiciones?

No tenemos obsesión por el tamaño. La dimensión actual es buena y, con la estructura que tenemos, podríamos asumir dos o tres centros más sin cambiar nada. No crecemos por crecer sino por enamoramiento. Es decir, cuando un ayuntamiento comparte nuestra filosofía y las condiciones permiten generar valor, nos presentamos. No tenemos una estrategia agresiva de compras ni de concursos. Nos interesa más la gestión integral que competir únicamente por precio.

En Barcelona saldrán a concurso diferentes licitaciones en los próximos años. ¿Estáis preparados para participar en ellas si las condiciones son atractivas?

Estamos preparados para concursar, lo que ocurre es que el primer objetivo será continuar allí donde estamos. Y no entraremos en sitios donde hay una entidad histórica de toda la vida que quiere mantener su posición. No entraremos en esta guerra. Nuestra filosofía será continuar allí donde estamos y analizar si algún concurso nuevo, en Barcelona u otro lugar, reúne las condiciones que queremos. Un concurso atractivo para nosotros debería tener un plazo suficientemente largo para poder invertir, ponerle cariño y hacerlo nuestro. 

Sobre Intelligence 2P  

Intelligence 2P es la unidad de estrategia e inteligencia de mercado de 2Playbook, cuya plataforma de datos monitoriza en tiempo real el negocio de medio centenar de cadenas de gimnasios, para analizar y comparar el rendimiento anual de las compañías en sus distintas líneas de actividad.

La plataforma incluye un geolocalizador con más de 16.000 centros deportivos en España, Portugal, Italia y Francia, categorizados por cadena, ubicación, segmento de negocio, servicios y precios. Si quieres más información, contacta con nosotros en intelligence@2playbook.com.