Hace mucho que dejé atrás las clases de matemáticas, pero debo reconocer que, a lo largo de los años, algunas lecciones siguen resonando en mi mente. En más de una ocasión, conceptos aparentemente tan simples como los que se nos enseñaron en los primeros años de escuela, han tenido una conexión directa con los retos y oportunidades que encuentro en el mundo del patrocinio deportivo. La verdad es que no puedo evitar que se me venga a la mente la fórmula matemática que todos aprendemos de memoria: más por más, es más; más por menos es menos, y menos por más es… menos. Todo claro, hasta ahí.

Sin embargo, había algo que siempre me intrigó profundamente: esa parte de la regla que dice que menos por menos, da más. ¿No os parecía mágico? ¿Cómo podía ser que dos negativos se convirtieran en algo positivo? De pequeño, me costaba comprenderlo. Pero, con el tiempo, entendí la lógica de esa simple, pero profunda regla, y lo fascinante es que esta misma lógica tiene una aplicación muy poderosa en el mundo del patrocinio deportivo. De hecho, esta regla matemática es el reflejo de lo que tantas veces vivimos al desarrollar estrategias de patrocinio.

El reto de los presupuestos: "Más por más es más… ¿O no?"

La realidad del patrocinio es que todos nos encontramos alguna vez con el mismo desafío: tener un presupuesto limitado. Puede que se nos hable de grandes audiencias, grandes propiedades, grandes oportunidades, pero la primera variable que todos miramos, por mucho que queramos disfrazarlo de estrategia, sigue siendo la misma: el presupuesto. ¿Cuántas veces nos hemos dicho a nosotros mismos que lo primero es definir los objetivos estratégicos, los públicos objetivos y las afinidades con los valores de la marca, para después centrarnos en las propiedades que más nos convienen? No nos engañemos. Lo primero que analizamos es cuánto presupuesto tenemos disponible. Y es que, sin presupuesto, las ideas se quedan en papel mojado. Sin presupuesto, nuestras posibilidades de activación son mínimas.

Lo primero es tener dinero para poder jugar. Porque, si lo tienes, las opciones se multiplican. Puedes elegir más territorios, más propiedades, más activaciones, más visibilidad… Por lo tanto, más impacto. Si tienes presupuesto, la regla del "más por más es más" funciona a la perfección. Claro, al final, lo que todos deseamos es maximizar el retorno por cada euro invertido, pero es innegable que, con más recursos, tus probabilidades de conseguirlo aumentan exponencialmente.

El "menos" como recurso estratégico

Pero, y aquí viene la verdadera cuestión: no todos disponemos de presupuestos ilimitados. Las grandes compañías pueden permitirse diversificar sus inversiones, abarcar múltiples propiedades, e incluso saturar el mercado con activaciones. Y, mientras tanto, la mayoría de las empresas en España (y en muchos otros países) cuentan con presupuestos limitados, lo que les obliga a pensar más estratégicamente sobre cómo utilizar cada euro. Aquí es donde entra la magia de la regla: cuando el presupuesto es más bajo, lo que realmente importa no es "más por más", sino cómo decides canalizar ese "menos" de manera eficaz.

Es en este punto cuando la segunda variable se convierte en el verdadero factor determinante: la estrategia. Si partes de un presupuesto más bajo, debes ser más astuto a la hora de concentrar tus esfuerzos. Seleccionar un territorio específico, una propiedad en particular o un momento clave para realizar una activación es la clave para maximizar el impacto. Aquí, menos no es sinónimo de menor resultado; al contrario, si concentras tu energía en menos puntos de actuación, pero lo haces con mayor precisión y enfoque, los resultados finales pueden ser mucho más positivos.

La verdadera potencia de "menos por menos"

Lo cierto es que cuando trabajas con un presupuesto limitado, tu enfoque debe ser aún más afinado. No se trata solo de reducir la cantidad de propiedades o activaciones, sino de elegir aquellos espacios en los que realmente puedas destacar, los momentos que realmente cuenten y donde tu marca pueda generar una conexión auténtica con su audiencia. Aquí, el objetivo no es abarcar todo, sino elegir lo correcto. Elegir con la cabeza, no con la prisa.

Si eliges menos territorios, menos activaciones, y te concentras en menos momentos, tu impacto puede ser mucho más significativo que si tratas de abarcarlo todo. La clave está en la precisión: menos puede ser más, pero solo si se utiliza de forma estratégica. Y eso, queridos amigos, es lo que verdaderamente diferencia a las marcas que triunfan en patrocinio deportivo: la capacidad de elegir.

El poder del enfoque: “Menos es más” incluso con más presupuesto

Ahora bien, ¿qué pasa cuando una empresa con un presupuesto elevado decide aplicar la lógica del “menos es más”? Aquí es donde las reglas de los signos parecen romperse por completo. Porque lo que sucede es que, al concentrar los esfuerzos en menos territorios, menos activaciones, menos momentos, pero hacerlo con más recursos, la marca obtiene algo mucho más poderoso que lo que había imaginado. De repente, no solo la efectividad de la activación aumenta, sino que el impacto y la visibilidad se disparan de manera exponencial.

Por ejemplo, imagina que una gran empresa decide no invertir en todos los eventos deportivos de alto perfil, sino en uno o dos con un enfoque preciso y bien ejecutado. A través de una activación excepcional, logran un nivel de visibilidad y conexión con el público que muchas marcas que abarcan más propiedades, pero con menos foco, no consiguen. El presupuesto grande, junto con un enfoque claro y bien definido, puede ofrecer un resultado mucho más positivo que la simple expansión de la inversión. ¿La razón? La relevancia y la autenticidad con la que se conecta con los aficionados.

¿Dónde está la verdadera diferencia?

El verdadero desafío, y la gran diferencia, está en la capacidad de decidir qué, cuándo y dónde invertir. No se trata solo de contar con más presupuesto, sino de cómo gestionarlo. Las decisiones estratégicas que tomamos al momento de enfocar nuestros esfuerzos de patrocinio determinarán el éxito de nuestras campañas. Si tenemos menos, debemos ser más inteligentes en la selección de nuestras activaciones. Y si tenemos más, debemos ser más sabios al concentrar nuestros esfuerzos en los territorios y momentos clave.

Los profesionales del patrocinio deportivo no solo deben saber qué propiedades elegir, sino cuándo y cómo. La habilidad para seleccionar los momentos y espacios que realmente marquen la diferencia es la verdadera medida de éxito en esta industria. Al final, la clave está en saber dónde, cuándo y cómo jugar, y no en cuántos territorios logremos abarcar.

El verdadero juego está en la elección

En resumen, la lección que nos deja la regla matemática del “menos por menos da más” es simple: el patrocinio no siempre depende de cuántos recursos tengamos, sino de cómo los usemos. Es cuestión de elegir el territorio adecuado, el momento oportuno y la forma de activación más efectiva. Si eres capaz de hacer esto, incluso con un presupuesto limitado, tus resultados pueden ser mucho más positivos de lo que imaginas.

Al final, no se trata solo de la cantidad de dinero que tienes para gastar, sino de cómo decides gastarlo. En el patrocinio, la clave está en la concentración, la precisión y la autenticidad. Si logras hacer esto bien, los resultados no solo estarán a la altura de tus expectativas, sino que, probablemente, superarás cualquier barrera presupuestaria que pudieras haberte impuesto. Y, si no, siempre podrás contar con esa vieja regla matemática para recordarte que, a veces, “menos por menos da más”.

Pascual Martínez fue director de patrocinios de la división de Teammates McCann Worldgroup Spain y ahora es fundador y CEO de la agencia Passport Marketing Solutions

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