Scott baja una marcha para abrazarse a la sostenibilidad económica en pleno boom del ciclismo. La marca suiza de bicicletas cerró su último ejercicio fiscal en España, finalizado en agosto, con una facturación de 25 millones de euros y, desde entonces, crece a un ritmo superior al 40%. La marca asume que será complicado mantener la tendencia por las dificultades con el suministro, aunque las ventas a cierre de 2021 superarán los 30 millones de euros, como mínimo un 20% más.

“Es complicado realizar previsiones en un momento de tanta volatilidad”, destaca a 2Playbook Didac Sabaté, responsable de marketing de Scott en España. “Las cifras que manejamos ahora están en torno a un crecimiento del 40%, pero la falta de suministro no podrá abastecer la gran demanda que hay, así que es mejor no dar cifras concretas ni cerradas”, sostiene. 

Pese al volumen de ingresos que genera su actividad en España, la compañía no se plantea abrir una filial en el país, como han hecho otras grandes marcas ciclistas en los últimos años. “Esa posibilidad siempre está ahí, y la mayoría de países funcionan como filiales y es una parte esencial dentro de la estrategia de expansión de Scott, pero en el caso español la postura es que, si algo funciona, mejor no tocarlo, porque nosotros somos los que mejor conocemos el mercado”, indica Sabaté.

España, de hecho, está considerado como un mercado top-5 a nivel europeo para Scott, aunque muy lejos de la cifra de negocio que se puede alcanzar en grandes potencias como Alemania o Países Bajos. “A nivel de ingresos no nos podemos equiparar, pero en las categorías de performance (las deportivas), somos la principal referencia en ventas y la que marcamos la tendencia a la matriz”, afirma Sabaté.

Scott no se plantea abrir filial en España pese a que es uno de sus cinco principales mercados en Europa

Los responsables españoles están presentes en todas las reuniones estratégicas de la marca para definir su hoja de ruta en Europa, muestra del peso que se concede al territorio a pesar de no ser una filial propia. La marca está distribuida en España por BM Sportech, a la que aporta más de la mitad de su cifra de negocio, que alcanzó 50 millones de euros en el ejercicio 2019-2020, cerrado el pasado mes de agosto.

El peso de Scott en el distribuidor se ha incrementado desde el confinamiento, ya que desde mayo la venta de sus bicicletas representa más del 80% de los ingresos del grupo. La previsión de cara a 2021, sin embargo, es diferente, y se estima que la tasa de crecimiento será inferior a un 30% debido a “que los grandes proveedores han empezado a congelar el mercado y lo único que podemos hacer es seguir su estela”.

El principal problema llegará en el sell-out, la venta al cliente final. La convención de ventas de Scott representa habitualmente un cuarto de la facturación del sell-in (venta a los detallistas), aunque con el exceso de demanda de este año Sabaté asegura que “solo con las programaciones podríamos agotar el stock que tenemos”. “Las tiendas quieren asegurarse el suministro y eso ya ha consumido dos terceras partes de nuestro stock”.

Desde Scott han apostado por echar el freno para mantener siempre una parte de los productos en el almacén y “evitar problemas financieros”. “El ciclismo es un sector que mueve mucho dinero, pero que también está muy prostituido con los descuentos, la guerra por los precios y otras cuestiones, así que no hay muchas ganancias”, explica el directivo. “Nuestro mantra siempre ha sido que la facturación te da la victoria, y el margen la gloria”.

Desde el confinamiento Scott aporta en torno al 80% de las ventas de BM Sportech

El boom de las ventas ha provocado que, por primera vez, sean las marcas las que tengan una mejor posición negociadora frente a tiendas y distribuidores, conscientes del exceso de demanda y la necesidad de colocar productos. “Margen sigue habiendo poco, pero ha mejorado porque ya nadie tiene la necesidad de malvender para dar salida a artículos antiguos”, destaca el directivo.

Esta situación, sin embargo, también ha abierto una brecha aún mayor entre las principales empresas y clientes de menor envergadura económica. Aquellas que tienen más pulmón financiero y capacidad de compra han podido adelantarse en el abastecimiento para cubrir su stock, mientras que otras se encuentran atrapadas entre los problemas financieros y los cada vez más dilatados plazos que dan los proveedores para contar con reposiciones.

“Estamos en un punto delicado y hay que saber gestionarlo con responsabilidad; cualquier marca sabe hoy que si un cliente no quiere comprar con las condiciones que impone, habrá tres más en cola para hacerlo”, sostiene. La misma situación sucede a la inversa, con los pedidos que las marcas realizan a los proveedores. Sabaté afirma que “empresas como Scott tienen la partida ganada porque somos grandes, siempre tenemos los deberes hechos a nivel de producto y financiero, de gestión de stocks y de previsiones de compra, ya que trabajamos con mucha antelación y eso nos permite estar entre las menos perjudicadas”.

 El responsable de la marca en España señala que pese a que España es encuentra frente a una oportunidad única para impulsar el ciclismo urbano, “se puede producir un efecto acordeón por la falta de aprovisionamiento y transporte”. “En situaciones de tanta incertidumbre hay que dar mucha flexibilidad sobre las compras, tener cintura a nivel de suministro y anticipar el máximo posible, con una hoja de ruta clara a medio plazo pero que sea camaleónica para cambiar día a día”, subraya Sabaté.