Gabriel Domingo está al frente de Claror, la cadena de centros deportivos municipales con más clientes en Barcelona. Tras años liderando el mercado y de inversiones anuales para actualizar sus centros y su propuesta, el directivo asegura que aún hay más cambios por llegar, y reconoce estar trabajando para que la compañía esté lista para afrontar el día después de la pandemia. “Si nos situamos en ese año tenemos que asumir que ni el mercado ni el consumo será igual que 2019, y que tendremos menos abonados”, anticipa en una entrevista a 2Playbook.

¿Qué sacas de bueno de un 2020 marcado por la pandemia?

Hemos aprendido mucho. Lo más importante es que nos hemos dado cuenta de que nuestro cliente no es el que acude a nuestro club; es un abonado 24/7 que también entrena fuera del centro deportivo. Antes pensábamos que nuestro cliente sólo era el que acudía al gimnasio. Creamos Claror a casa durante el confinamiento inicial y tuvo mucho éxito, y esa fue la semilla del Claror Live, que ahora nos permite ofrecer a nuestros abonados la verdadera propuesta de fitness virtual propia. Lo potenciaremos porque, de cara a futuro, tenemos que tener claro que nuestro cliente lo continúa siendo cuando está de viaje o cuando no puede venir al centro.

El cierre temporal de gimnasios ha puesto de referencia que quien quiera entrenar puede hacerlo en la calle…

Y hemos visto cómo Barcelona se ha llenado de actividad deportiva en el exterior. Nosotros tenemos las certificaciones para hacerlo con seguridad, así que hemos empezado a proponer clases dirigidas en el exterior, usando los espacios de la ciudad como parques y plazas. Es algo que ha llegado para quedarse y así lo planteamos. Vamos a ofrecer actividad al aire libre y fuera del club.

¿Cómo te imaginas el día después de la pandemia?

Tengo claro que no podemos gestionar pensando sólo en el 2021, sino que hay que pensar en el día después: en 2023. Si nos situamos en ese año tenemos que asumir que ni el mercado ni el consumo será igual que en 2019, y que tendremos menos abonados. En Claror creemos que tendremos un 15% menos de lo que teníamos antes de la pandemia. Y sé que parece que la gente está haciendo más deporte a raíz de esta situación porque ha sido una manera de huir del confinamiento, pero no creo que ganemos clientela.

Gabriel Domingo: “Me parece ingenuo pensar en que volveremos a tener los mismos clientes poco después de que esto pase”

¿Dónde van a estar esos deportistas, pues?

Hay mucha gente que ha redescubierto el espacio natural y el home fitness, y tenemos que estar ahí. Y quizás quede cierto temor, especialmente entre la gente mayor, a entrenar en un espacio cerrado. Por eso me parece ingenuo pensar en que volveremos a tener los mismos clientes poco después de que esto pase. Y por eso creo que en 2021 tenemos que tomar decisiones pensando en 2023. Tenemos que preguntarnos qué servicios queremos dar, con cuántos abonados, qué estructura necesitas de personal e infraestructura. No se puede perder el tiempo porque si no será demasiado tarde.

Apuntas a una apuesta por el outdoor y por la tecnología para acompañar al cliente en su itinerario deportivo. ¿Qué papel jugará la instalación? ¿Ha perdido su posición en el centro de la experiencia deportiva del cliente?

El centro deportivo será el hub, el punto de encuentro, y creo que seguirá siendo prioritario. Pero debe ser un club que te da otras opciones y que te acompaña toda la semana con entrenamiento, consejo de nutrición, información sobre corrección postural… El centro debe aportar elementos de manera continua en todas las facetas que influyen en la salud.

Se están acelerando tendencias y es inevitable preguntarse cómo va a ser el servicio de fitness y la instalación del futuro. ¿Cómo crees que serán?

Será un centro que acompañe al cliente en todo momento y con un alto componente de socialización y experiencia, porque ahí es donde no puede competir el home fitness. Y eso implica que tenemos que repensar nuestra propuesta de socialización. Si voy por el club y veo a un cliente entrenando solo, ya es un cliente con riesgo a que se dé de baja porque eso ya puede hacerlo en casa. Las salas de fitness deben transformarse en espacios donde se potencie el entrenamiento grupal o microgrupal, y tenemos que conseguir que la gente venga al club porque desee ver a un compañero o compañera y entrenar con ellos. No podemos pensar que el cliente vendrá porque tenemos las mejores máquinas y los mejores instructores, porque eso ya debería ofrecerse de base. Crear el concepto tribu es clave.

Gabriel Domingo: “El centro deportivo será el hub, el punto de encuentro; pero debe ser un club que te da otras opciones”

Es un concepto al que también apelan los boutiques…

Sí, y es algo que creo que ayudará a reforzar el componente de experiencia del que hablaba antes. En Claror lo empezamos a hacer con el acuerdo con Veevo y seguiremos trabajándolo porque ofrece una experiencia muy potente al cliente.

¿Lo harán con boutiques propias o llegando acuerdos de licencia con terceros?

No descartamos ninguna opción, tanto hacerlo nosotros como llegar acuerdos que nos proporcionen know how. Lo importante no es pensar en la oferta, sino en la demanda. ¿Qué quieren los socios? Lo que queremos es que cualquier abonado tenga una oferta boutique diversa sin renunciar a la socialización en los clubes.

Si tuvieras que elegir los tres desafíos que afronta el fitness en 2021, ¿cuáles dirías?

Resistir como condición sine qua non, anticiparse a la nueva realidad y marcar una estrategia para recuperar los clientes perdidos. La situación de no recuperación se alargará hasta el verano, empezará a mejorar en septiembre… Hemos tenido un 2020 en el que hemos ido a remolque, adaptándonos a los cierres; el resultado de 2021 ahora depende de lo que hagamos nosotros. Este año también tenemos que resistir y reinventarnos para 2023, y ser creativos para recuperar a los clientes que hemos perdido.

¿La industria del fitness sale potenciada de esta crisis?

A cinco o diez años vista, sí, pero la recuperación no será inmediata. El concepto salud a raíz de la pandemia ha crecido en la escala de valores personales. Los que trabajamos el deporte como salud, por la simple inercia ya tenemos más valor para la gente. Debemos trabajar el binomio actividad física-salud.