“Me convenció en dos segundos y ahora estoy aún más convencido”, admite Enric Rojas sobre las conversaciones previas con Gerard Piqué. El nuevo director general de Kosmos Tennis explica a 2Playbook en su primera entrevista desde su nombramiento que ya en IMG le hubiera gustado vender las finales de la Copa Davis. Y en eso anda ahora volcado, con una evolución del formato que ya le ha servido para atar la continuidad un año más de algunos de los principales patrocinadores.

Aunque todavía no se ha hecho oficial, Rojas avanza que no sólo tienen asegurado el apoyo de la Comunidad y el Ayuntamiento de Madrid como sede y socios institucionales. También está atada la presencia de Rakuten como presenting partner, pues el grupo japonés es a su vez accionista, y la de socios globales de la importancia de LaLiga, Rolex, Louis Vuitton y la aseguradora española Mapfre.

“Cada vez que hemos ido a un sponsor a contarle los planes antes de anunciarlo, la reacción ha sido muy buena; todos entienden los motivos de las modificaciones”, asegura. Y la razón no es otra que, con más días de competición y más franjas horarias, lo que sobre todo se ha conseguido son más horas y de mayor calidad de exposición mediática.

Las nuevas opciones que surgen en cuanto a inventario y audiencia deben ayudar a suplir el golpe que puede suponer un año sin competición -en 2020 se tuvo que posponer- y los coletazos de la pandemia en términos de contracción de la inversión en marketing. “Sería un iluso si pensara que los patrocinadores se multiplicarán por diez, pero para nada es un volver a empezar; en 2019 no nos llamaban las marcas y las televisiones, mientras que ahora sí; es la mejor señal de que las finales de la Davis ya se han posicionado como evento”, argumenta Rojas.

El directivo admite que en las conversaciones con las marcas que apoyaron la cita hace dos años ha habido de todo, pero que en el cuartel general de Barcelona hay “optimismo” y en las próximas semanas “iremos anunciando nuevos acuerdos”. Además, ahora se abre la puerta a sumar más patrocinadores regionales en categorías de producto que exigen opciones de activación en el evento, como la cerveza, y que no se pudieron explotar en 2019. “Donde no hubo alianzas globales por esta cuestión, ahora podremos tener tres locales”, sostiene.

Rojas, experto sobre todo en la explotación de derechos audiovisuales, también tiene claro que la evolución del formato ayudará a revalorizar las retransmisiones. “Estar con más sesiones por la tarde y no por la mañana significa más audiencia y potencial público en las pistas, y eso a nivel de exposición y aforo te simplifica el problema que no podemos obviar que hubo en 2019 y te permite buscar soluciones”, defiende el ejecutivo.

En España su gran aliado volverá a ser Movistar+, que ha adquirido el lote para España tras el éxito de audiencia de 2019, incluso logrando el récord de telespectadores de su canal temático #Vamos con la final.

A partir de 2022, Kosmos Tennis tiene una página en blanco y una estrategia que irá desvelando próximamente. Es una hoja de ruta que no ha podido aplicar antes porque la Federación Internacional de Tenis (ITF) tenía un contrato con beIN Media que se extendía hasta este año. De hecho, en 2019 ya tuvieron que renegociar con el grupo cataría para poder gestionar los derechos en aquellos mercados donde no operara su canal, y desde entonces no han firmado contratos que sobrepasen 2021.

“Queremos realizar una venta distinta a como se hacía hasta ahora y necesitábamos todos los derechos a nivel global”, argumenta. Los nuevos contratos ya se firmarán con una foto clara de cómo se comporta el nuevo formato de las finales de la Davis. “El anterior formato te daba unos ingresos garantizados, pero queremos que esta área crezca mucho más”, augura Rojas, que entablará conversaciones tanto con agencias, como canales temáticos, OTTs y plataformas de pago tradicionales. Y ligado a esto, las redes sociales: “Vamos a invertir mucho porque el futuro pasa por ahí y vamos a tener mucha más libertad en hacer más cosas en estos ámbitos”.

En cuanto a la experiencia física, la compañía encabezada por Gerard Piqué asume que desdoblar sedes puede ayudar a aumentar los ingresos por ticketing y que eso también repercuta en la imagen que se traslada a la audiencia. “El primer año teníamos que hacer mucho ruido y demostrar que era verdad que podía haber una Copa del Mundo del tenis; ahora debemos consolidarlo”, sostiene.

Los ingresos que puedan obtenerse con entradas y la explotación de los espacios de hospitality son claves para la sostenibilidad del proyecto, y en las perspectivas que manejan en Kosmos se contempla que “habrá público, no sabemos en qué grado de ocupación, pero sí que habrá maneras distintas de entrar en los pabellones, capacidades distintas… es la única manera cómo podemos hacerlo”. “Si se limitara aforo, tenemos distintos planes de negocio”, añade.

Un business plan en el que pesan los 40,3 millones de dólares (34,2 millones de euros) que en 2019 pagó a la ITF como canon y en el que tienen claro cuando la última línea de la cuenta de resultados pasará del rojo al negro. “Sabemos cuándo y cómo alcanzaremos punto de equilibrio; va a ser muy pronto”, concluye.